面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，習(xí)慣了出口的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，而這也是讓許多出口企業(yè)難以下定轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)決心的重要因素。

　　困難一：資金不足資金是中小企業(yè)發(fā)展面臨的最大瓶頸，而對(duì)于那些習(xí)慣出口的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)就面臨著更大的資金缺口。

　　相對(duì)內(nèi)銷(xiāo)而言，出口企業(yè)占用資金周期較短。林先生告訴記者，出口企業(yè)的資金可來(lái)自信用證貸款�！耙话阋粋�(gè)訂單到手，只要有購(gòu)買(mǎi)原材料的資金就基本可以了。因?yàn)楫?dāng)貨物辦理出口手續(xù)，拿到齊全的單證，就可以到銀行拿錢(qián)，再支付給工廠(chǎng)了。”在這種情況下，通常只要有第一筆啟動(dòng)資金就可以做外貿(mào)出口的生意了。

　　沙先生更是直接，他說(shuō)，外貿(mào)幾乎是只要有去參展的資金就可以了，放臺(tái)傳真機(jī)和電腦在家里就可以做生意。只要客戶(hù)是比較優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，信用有保證，出了貨就可以拿到貨款。他把外銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單地概括為接單、采購(gòu)、出貨、收錢(qián)和付款。

　　然而內(nèi)銷(xiāo)卻完全不同。林先生說(shuō)，在國(guó)內(nèi)，除了個(gè)別大型連鎖零售企業(yè)外，很多地方都已經(jīng)形成了自己的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，公司要把貨賣(mài)給批發(fā)商，再通過(guò)他們的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入零售市場(chǎng)，而貨款往往會(huì)被批發(fā)商壓著，等貨賣(mài)完才會(huì)支付。這種資金占用周期會(huì)比較長(zhǎng)，對(duì)于像林先生這樣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要準(zhǔn)備足夠的資金用于內(nèi)銷(xiāo)的流轉(zhuǎn)是個(gè)比較難的問(wèn)題。

　　此外，由于內(nèi)銷(xiāo)是全新嘗試，要轉(zhuǎn)型的出口企業(yè)就必須雇傭更多人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓、網(wǎng)絡(luò)布局，所以也就需要更多的資金以支付工資，這對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)又是一筆不小的投入。沙先生直言，現(xiàn)在做內(nèi)銷(xiāo)已經(jīng)把以往做出口攢下的“全副身家”都投進(jìn)去了，而且還覺(jué)得不夠，他現(xiàn)在正在尋找合適的融資途徑，以解決資金問(wèn)題。

　　困難二：人員不足要在一個(gè)完全不熟悉的領(lǐng)域開(kāi)始打拼，專(zhuān)業(yè)的人員必不可少。沙先生說(shuō)，目前做內(nèi)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)要比做出口時(shí)復(fù)雜得多，“我需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)分別處理各項(xiàng)事務(wù)，比如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物流、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、采購(gòu)、產(chǎn)品策略制定和執(zhí)行、融資和財(cái)務(wù)管理等等。而做外貿(mào)的話(huà)，我一個(gè)人就可以完成所有的流程”。

　　他說(shuō)，出口不需要做市場(chǎng)�！翱蛻�(hù)需要什么就出口什么。而內(nèi)銷(xiāo)就不一樣了，需要做市場(chǎng)推廣�！�

　　由于沙先生目前從事的是零售業(yè)務(wù)，需要直接面對(duì)消費(fèi)者，所以消費(fèi)者的需求就成了公司需要不斷研究的課題。"這一點(diǎn)是最關(guān)鍵的，也是最令商家頭疼的。像我這樣做零售渠道的，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上會(huì)非常大。因?yàn)槠髽I(yè)的成敗幾乎完全是靠你對(duì)市場(chǎng)的判斷，如果判斷失誤，就會(huì)很快失敗。"

　　他向記者打了一個(gè)形象的比喻，做外貿(mào)僅僅算是生意---dealbusiness，說(shuō)不定哪天客戶(hù)就走了；而做內(nèi)銷(xiāo)是在一個(gè)企業(yè)---cooperation，只要掌握了渠道，誰(shuí)都搶不走。但這就需要更多更專(zhuān)業(yè)的人員。

　　林先生也有同感。由于國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售市場(chǎng)比較分散，作為生產(chǎn)商不能直接掌握銷(xiāo)售渠道，所以只能把貨通過(guò)各地掌握了銷(xiāo)售渠道的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去。"如果向內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的話(huà)，一定要有團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)還要適合國(guó)內(nèi)商業(yè)規(guī)則。要有人跑才行。"

　　困難三：信用不足信用問(wèn)題是企業(yè)關(guān)注的，無(wú)論是做出口還是做內(nèi)銷(xiāo)，客戶(hù)的信譽(yù)度都是企業(yè)要考慮的。但林先生認(rèn)為，國(guó)外的信用體系相對(duì)成熟，這讓做出口的企業(yè)相對(duì)容易一些。"很多情況下，客戶(hù)只是派來(lái)一個(gè)代表來(lái)下訂單，之后我們就可以組織生產(chǎn)，剩下的就是等著拿錢(qián)了。"

　　然而內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)卻沒(méi)有這般幸運(yùn)。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)的信用體系還不健全，在商業(yè)信用上往往缺乏保證，讓一些企業(yè)對(duì)內(nèi)銷(xiāo)望而卻步。

　　林先生就不無(wú)遺憾地說(shuō)，自己看到很多做內(nèi)銷(xiāo)的同行有著在內(nèi)銷(xiāo)方面發(fā)生損失，留下壞賬的經(jīng)歷。"許多內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)大概都有損失這種壞帳的經(jīng)歷，只是數(shù)額或多或少的問(wèn)題。很多時(shí)候人家不給，企業(yè)也沒(méi)辦法。比如各地的批發(fā)商都沒(méi)有任何擔(dān)保，但作為生產(chǎn)商不得不把貨給他，因?yàn)樗麄冇星�道，不給他就沒(méi)法進(jìn)入市場(chǎng)，這種分散網(wǎng)絡(luò)很難管理。一旦批發(fā)商跑了，企業(yè)根本沒(méi)辦法追款。特別是金額比較小的貨款，就更不可能追索了，可能2、3萬(wàn)的貨款還不夠去追索的路費(fèi)。對(duì)這種還沒(méi)有發(fā)育好內(nèi)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，出口型企業(yè)非常難適應(yīng)。"

　　困難四：政策不足出口與內(nèi)銷(xiāo)分別屬于外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的范疇，在這方面，國(guó)家的政策也略有不同。

　　沙先生向記者介紹，之前他的公司在做進(jìn)出口時(shí)享有一般納稅人的身份。而在改做內(nèi)銷(xiāo)后，由于有關(guān)政策的規(guī)定，不能在原有公司中直接從事內(nèi)銷(xiāo)，所以他只好另外注冊(cè)了一家公司，以從事內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，而這家公司目前只是小規(guī)模納稅人的身份，就算有進(jìn)口，也不能抵稅。

　　"其實(shí)稅收對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的問(wèn)題。比如我之前做出口不但不收增值稅，還可以退稅，盡管?chē)?guó)家的退稅政策時(shí)有變化，可是像我之前經(jīng)營(yíng)的部分體育用品目前還享有11%的退稅率呢�？僧�(dāng)我改做內(nèi)銷(xiāo)時(shí)，不但需要繳稅，而且17%的增值稅還不能抵扣。"

　　沙先生說(shuō)，由于過(guò)去鼓勵(lì)出口的影響，許多政策對(duì)出口還是優(yōu)惠的，但對(duì)于內(nèi)銷(xiāo)就沒(méi)有這些優(yōu)惠，特別是中小企業(yè)本身就沒(méi)有太多鼓勵(lì)政策，這讓自己轉(zhuǎn)型后的企業(yè)面臨著不少的困難。所以，盡管他投入了更多的資金，但現(xiàn)在公司的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與以往做出口還根本無(wú)法相提并論。他說(shuō)自己的內(nèi)銷(xiāo)還處在市場(chǎng)推廣的初步階段。