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    在采訪(fǎng)獲得美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)COTTON USATM吊牌認(rèn)證的中國(guó)紡織企業(yè)過(guò)程中，不少企業(yè)都談到了他們?cè)陂_(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、擴(kuò)展市場(chǎng)份額方面的經(jīng)驗(yàn)和感受。而此次記者對(duì)杭州集美印染有限公司的采訪(fǎng)感受卻與眾不同。天時(shí)、地利以及對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)準(zhǔn)確的判斷，使杭州集美由一家以外貿(mào)出口業(yè)務(wù)起家的面料生產(chǎn)企業(yè)，先人一步抓住時(shí)機(jī)，在短短不到兩年的時(shí)間里，成功實(shí)現(xiàn)了出口、內(nèi)銷(xiāo)“兩條腿走路”的成功轉(zhuǎn)型。集美在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)上的成功，給記者留下了深刻的印象。
                
    抓住時(shí)機(jī)，也就跟上了市場(chǎng)節(jié)奏
                
    試水內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型成功，是在低迷國(guó)際市場(chǎng)需求形勢(shì)下，很多出口企業(yè)可望而不可及的。在采訪(fǎng)中記者了解到，杭州集美印染有限公司以外貿(mào)出口業(yè)務(wù)起家，多年來(lái)一直把出口作為主要的業(yè)務(wù)方向。在當(dāng)前外部環(huán)境日趨嚴(yán)峻的情況下，杭州集美卻沒(méi)有像很多出口企業(yè)一樣，感受到國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮之痛。杭州集美印染有限公司市場(chǎng)總監(jiān)沈雪峰認(rèn)為，這得益于公司市場(chǎng)戰(zhàn)略的及時(shí)調(diào)整，抓住了時(shí)機(jī)，跟上了市場(chǎng)變化的節(jié)奏。他說(shuō)，在2007年下半年，人民幣兌美元匯率持續(xù)升值，使公司出口業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間受到很大的擠壓。從那時(shí)起，公司就開(kāi)始醞釀重新規(guī)劃市場(chǎng)，考慮將業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一年多的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓與調(diào)整，公司內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)定位愈加清晰，到了2008年下半年全球金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的影響越來(lái)越明顯時(shí)，公司已經(jīng)基本完成了從以出口業(yè)務(wù)為主向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適度調(diào)整的平穩(wěn)過(guò)渡。當(dāng)很多出口企業(yè)在為國(guó)際市場(chǎng)訂單大幅縮減而愁眉不展時(shí)，集美已有了穩(wěn)定的內(nèi)銷(xiāo)訂單來(lái)“彌補(bǔ)”，這樣不僅保證企業(yè)平穩(wěn)的開(kāi)工率，同時(shí)也保證了市場(chǎng)的占有率和利潤(rùn)率。
                
    外銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的積累 成就內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的成功
                
    回首公司當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)決策，沈雪峰認(rèn)為是“踩上了點(diǎn)”。我國(guó)的紡織品出口企業(yè)普遍具有嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制、快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力、準(zhǔn)確的交貨期等優(yōu)勢(shì)。當(dāng)集美把這些外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)集中應(yīng)用到內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，就為市場(chǎng)的穩(wěn)步開(kāi)拓奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。沈雪峰說(shuō)，集美的面料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、工藝好，在江浙地區(qū)具有較高的市場(chǎng)知名度。公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，我國(guó)華南地區(qū)的很多服裝品牌企業(yè)對(duì)印染面料的需求十分活躍。于是，公司一方面加大與品牌的合作，緊密貼合市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，以快速的市場(chǎng)應(yīng)變和強(qiáng)大的新品研發(fā)優(yōu)勢(shì)，成功與國(guó)內(nèi)知名休閑裝品牌“以純”、“美特斯·邦威”；童裝品牌“小豬班納”、“力果”、“安奈爾（ANNIL）”；女裝品牌“歌莉婭”、韓國(guó)“依戀（Eland）”等等建立了良好的合作關(guān)系，成為這些知名品牌服飾的面料供應(yīng)商。另一方面，公司及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，把位于香港特區(qū)和深圳的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重新整合，集中優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的力量重點(diǎn)開(kāi)拓華南地區(qū)市場(chǎng)，彌補(bǔ)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)面料多樣化的需求。經(jīng)過(guò)一年多的努力，集美已經(jīng)在廣東珠三角地區(qū)和香港特區(qū)的市場(chǎng)也得到快速拓展，銷(xiāo)售已占公司銷(xiāo)售總額的半壁江山。2008年，公司共生產(chǎn)了各類(lèi)印染面料5200多萬(wàn)碼，來(lái)料加工的銷(xiāo)售額為1.7億元，加上自主營(yíng)銷(xiāo)的部分，銷(xiāo)售總額達(dá)到了4.92億元。
                
    品牌的運(yùn)作和推廣需要國(guó)際化的平臺(tái)
                
    作為以棉紡面料為主的印染后整理企業(yè)，集美需要采購(gòu)大量的優(yōu)質(zhì)坯布來(lái)滿(mǎn)足高檔印染產(chǎn)品的生產(chǎn)需求。多年來(lái)，很多印染企業(yè)受到異性纖維給生產(chǎn)帶來(lái)的困擾，由此產(chǎn)生的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也是致命的�！耙坏┌l(fā)生布面質(zhì)量問(wèn)題，不僅影響交貨期，而且返修成本高，人力、物力的消耗都較大，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品退貨。美國(guó)棉花品質(zhì)均一，在采摘收割時(shí)不會(huì)含有‘三絲’等異性纖維，這對(duì)企業(yè)的后道染色加工來(lái)說(shuō)十分重要�！鄙蜓┓逭f(shuō)。從2006年始，集美開(kāi)始與美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)進(jìn)行合作，在全棉染色面料生產(chǎn)中選用以美國(guó)棉花制成的坯布。集美的很多坯布供應(yīng)商都在大量使用美國(guó)棉花，例如無(wú)錫慶豐、天虹紡織、山東魏橋等等，他們不僅是國(guó)內(nèi)知名的大型紡織生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)也是COTTON  USATM吊牌的特許合作企業(yè)。而美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)COTTON USATM這個(gè)平臺(tái)，為上下游企業(yè)間加強(qiáng)交流合作也提供了更多的機(jī)會(huì)。
                
    沈雪峰說(shuō)：“2009年~2010年，我們計(jì)劃把市場(chǎng)的重點(diǎn)放在中高檔童裝面料的開(kāi)發(fā)上，進(jìn)一步加大與國(guó)內(nèi)知名品牌的合作，結(jié)合COTTON  USATM美棉吊牌的推廣活動(dòng)，把天然纖維環(huán)保、自然、優(yōu)質(zhì)、健康的生活理念帶給更多的消費(fèi)者�！�