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    在采訪獲得美國國際棉花協(xié)會COTTON USATM吊牌認(rèn)證的中國紡織企業(yè)過程中，不少企業(yè)都談到了他們在開拓國際市場、擴展市場份額方面的經(jīng)驗和感受。而此次記者對杭州集美印染有限公司的采訪感受卻與眾不同。天時、地利以及對市場走勢準(zhǔn)確的判斷，使杭州集美由一家以外貿(mào)出口業(yè)務(wù)起家的面料生產(chǎn)企業(yè)，先人一步抓住時機，在短短不到兩年的時間里，成功實現(xiàn)了出口、內(nèi)銷“兩條腿走路”的成功轉(zhuǎn)型。集美在內(nèi)銷市場上的成功，給記者留下了深刻的印象。
                
    抓住時機，也就跟上了市場節(jié)奏
                
    試水內(nèi)銷市場的轉(zhuǎn)型成功，是在低迷國際市場需求形勢下，很多出口企業(yè)可望而不可及的。在采訪中記者了解到，杭州集美印染有限公司以外貿(mào)出口業(yè)務(wù)起家，多年來一直把出口作為主要的業(yè)務(wù)方向。在當(dāng)前外部環(huán)境日趨嚴(yán)峻的情況下，杭州集美卻沒有像很多出口企業(yè)一樣，感受到國際市場需求萎縮之痛。杭州集美印染有限公司市場總監(jiān)沈雪峰認(rèn)為，這得益于公司市場戰(zhàn)略的及時調(diào)整，抓住了時機，跟上了市場變化的節(jié)奏。他說，在2007年下半年，人民幣兌美元匯率持續(xù)升值，使公司出口業(yè)務(wù)的利潤空間受到很大的擠壓。從那時起，公司就開始醞釀重新規(guī)劃市場，考慮將業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。經(jīng)過一年多的內(nèi)銷市場開拓與調(diào)整，公司內(nèi)銷市場定位愈加清晰，到了2008年下半年全球金融危機對實體經(jīng)濟產(chǎn)生的影響越來越明顯時，公司已經(jīng)基本完成了從以出口業(yè)務(wù)為主向國內(nèi)市場適度調(diào)整的平穩(wěn)過渡。當(dāng)很多出口企業(yè)在為國際市場訂單大幅縮減而愁眉不展時，集美已有了穩(wěn)定的內(nèi)銷訂單來“彌補”，這樣不僅保證企業(yè)平穩(wěn)的開工率，同時也保證了市場的占有率和利潤率。
                
    外銷經(jīng)驗的積累 成就內(nèi)銷市場的成功
                
    回首公司當(dāng)時的市場決策，沈雪峰認(rèn)為是“踩上了點”。我國的紡織品出口企業(yè)普遍具有嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制、快速的市場反應(yīng)能力、準(zhǔn)確的交貨期等優(yōu)勢。當(dāng)集美把這些外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢特點集中應(yīng)用到內(nèi)銷市場時，就為市場的穩(wěn)步開拓奠定了扎實的基礎(chǔ)。沈雪峰說，集美的面料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、工藝好，在江浙地區(qū)具有較高的市場知名度。公司經(jīng)過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，我國華南地區(qū)的很多服裝品牌企業(yè)對印染面料的需求十分活躍。于是，公司一方面加大與品牌的合作，緊密貼合市場的需求特點，以快速的市場應(yīng)變和強大的新品研發(fā)優(yōu)勢，成功與國內(nèi)知名休閑裝品牌“以純”、“美特斯·邦威”；童裝品牌“小豬班納”、“力果”、“安奈爾（ANNIL）”；女裝品牌“歌莉婭”、韓國“依戀（Eland）”等等建立了良好的合作關(guān)系，成為這些知名品牌服飾的面料供應(yīng)商。另一方面，公司及時調(diào)整銷售團隊，把位于香港特區(qū)和深圳的銷售團隊重新整合，集中優(yōu)秀團隊的力量重點開拓華南地區(qū)市場，彌補了當(dāng)?shù)厥袌鰧γ媪隙鄻踊�的需求。�?jīng)過一年多的努力，集美已經(jīng)在廣東珠三角地區(qū)和香港特區(qū)的市場也得到快速拓展，銷售已占公司銷售總額的半壁江山。2008年，公司共生產(chǎn)了各類印染面料5200多萬碼，來料加工的銷售額為1.7億元，加上自主營銷的部分，銷售總額達到了4.92億元。
                
    品牌的運作和推廣需要國際化的平臺
                
    作為以棉紡面料為主的印染后整理企業(yè)，集美需要采購大量的優(yōu)質(zhì)坯布來滿足高檔印染產(chǎn)品的生產(chǎn)需求。多年來，很多印染企業(yè)受到異性纖維給生產(chǎn)帶來的困擾，由此產(chǎn)生的產(chǎn)品質(zhì)量問題也是致命的�！耙坏┌l(fā)生布面質(zhì)量問題，不僅影響交貨期，而且返修成本高，人力、物力的消耗都較大，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致產(chǎn)品退貨。美國棉花品質(zhì)均一，在采摘收割時不會含有‘三絲’等異性纖維，這對企業(yè)的后道染色加工來說十分重要�！鄙蜓┓逭f。從2006年始，集美開始與美國國際棉花協(xié)會進行合作，在全棉染色面料生產(chǎn)中選用以美國棉花制成的坯布。集美的很多坯布供應(yīng)商都在大量使用美國棉花，例如無錫慶豐、天虹紡織、山東魏橋等等，他們不僅是國內(nèi)知名的大型紡織生產(chǎn)企業(yè)，同時也是COTTON  USATM吊牌的特許合作企業(yè)。而美國國際棉花協(xié)會COTTON USATM這個平臺，為上下游企業(yè)間加強交流合作也提供了更多的機會。
                
    沈雪峰說：“2009年~2010年，我們計劃把市場的重點放在中高檔童裝面料的開發(fā)上，進一步加大與國內(nèi)知名品牌的合作，結(jié)合COTTON  USATM美棉吊牌的推廣活動，把天然纖維環(huán)保、自然、優(yōu)質(zhì)、健康的生活理念帶給更多的消費者。”