日韩图色,欧美999.,日韩无码 中文字幕 亚洲,天天操夜夜操

您現(xiàn)在的位置是:首頁(yè) > 國(guó)內(nèi)資訊

渠道變臉 走在利益的平衡木上

  一股對(duì)自建“直營(yíng)渠道”的集體熱捧,正在服裝業(yè)內(nèi)暗涌。
  
  ■難道,真的印證了那句魔咒:直營(yíng)渠道的大舉建立,預(yù)示了代理商與品牌商之間要分家,在他們相識(shí)之初就早已經(jīng)注定?
  
  ■在一個(gè)品牌內(nèi)部,只要擁有足夠的把控能力,直營(yíng)、代理和特許加盟完全有可能共生于一個(gè)品牌的體內(nèi),甚至成為品牌發(fā)展的必要力量。
  
  ■對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō),足夠清醒、強(qiáng)大的把控能力就在于:通過(guò)有效的資源分配機(jī)制,將自身與代理商的利益進(jìn)行捆綁。

  ■難道,真的印證了那句魔咒:直營(yíng)渠道的大舉建立,預(yù)示了代理商與品牌商之間要分家,在他們相識(shí)之初就早已經(jīng)注定?
  
  ■在一個(gè)品牌內(nèi)部,只要擁有足夠的把控能力,直營(yíng)、代理和特許加盟完全有可能共生于一個(gè)品牌的體內(nèi),甚至成為品牌發(fā)展的必要力量。
  
  ■對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō),足夠清醒、強(qiáng)大的把控能力就在于:通過(guò)有效的資源分配機(jī)制,將自身與代理商的利益進(jìn)行捆綁。
  
  渠道選擇
  
  直營(yíng)模式的跑馬圈地
  
  一股對(duì)自建“直營(yíng)渠道”的集體熱捧,正在服裝業(yè)內(nèi)暗涌。
  
  休閑服巨頭美特斯邦威成為有力的佐證之一。向來(lái)推崇外包生產(chǎn)、特許加盟相結(jié)合的美邦服飾,如今正在加快直營(yíng)店鋪的建設(shè),輕資產(chǎn)的“重型化”跡象清晰。
  
  記者了解到,自今年進(jìn)入5月份以來(lái),美邦服飾接連在全國(guó)開(kāi)了3家面積在5000平方米左右的旗艦店,大大超過(guò)了以往2000平方米以下的旗艦店面積。截至6月底,公司累計(jì)使用募集資金5.17億元,購(gòu)買(mǎi)和租賃門(mén)店38家,單店平均面積2150平方米。
  
  事實(shí)上,接連的大手筆并非心血來(lái)潮。早在美特斯邦威規(guī)劃融資上市之初,就已經(jīng)釋放出“加大直營(yíng)渠道投資比重”的信號(hào)。
  
  據(jù)美邦招股書(shū)披露,它將把募資的85%用于渠道建設(shè),這無(wú)疑給美邦未來(lái)在直營(yíng)店上的投入力度留下了很大的想象空間。
  
  而美邦掌舵人周成建也在一次電話采訪中向記者表示,“希望能夠在渠道的擴(kuò)張方面形成聯(lián)合的協(xié)調(diào)性發(fā)展”。他的理由是:“加盟的方式將有助于借用社會(huì)力量迅速發(fā)展市場(chǎng)。而如果沒(méi)有直營(yíng)系統(tǒng),則沒(méi)有辦法在終端塑造高度標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式!
  
  與此同時(shí),美特斯邦威著力打造的ME &
  
  CITY品牌,也在逐步轉(zhuǎn)變以往“寄生”于美特斯邦威店內(nèi),實(shí)行渠道共享的權(quán)宜之計(jì),致力于加快直營(yíng)店鋪的建立。
  
  “目前,ME &
  
  CITY全部采用直營(yíng)店的模式操作,大有學(xué)快品牌ZARA掌握自有渠道、獲得穩(wěn)定店鋪資源的意圖!币晃辉┞氂诿捞厮拱钔臉I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)道。
  
  該人士同時(shí)表示,ME &
  
  CITY選擇直營(yíng)模式在情理之中。在多年的運(yùn)作過(guò)程中,美邦積累了大量渠道運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn),通過(guò)組建分公司,它完全能力形成統(tǒng)一的管控體系,如果再將渠道利益層層分解,已無(wú)必要。
  
  另一方面,在為美邦貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面,直營(yíng)店的確不負(fù)眾望。
  
  據(jù)統(tǒng)計(jì),美特斯邦威直營(yíng)店的年復(fù)合增長(zhǎng)率為33.44%,明顯快于加盟店29.95%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。
  
  針對(duì)美邦2009年中報(bào)業(yè)績(jī),東海證券研究員張先萍分析認(rèn)為,2008年美斯特邦威的店鋪數(shù)量增長(zhǎng)率為28%,而2009年上半年收入增速僅有11.3%。究其原因,是經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下,加盟商的投入有所減少所致。她認(rèn)為,直營(yíng)店的收入有所增加,預(yù)計(jì)加盟店收入增速下滑明顯。
  
  雅戈?duì)枌?duì)直營(yíng)模式的偏愛(ài),可謂自建渠道熱的佐證其二。
  
  2000年,雅戈?duì)枌Yu(mài)店曾超過(guò)3000多家,大部分是加盟店。龐大的加盟體系使得總部與終端信息不暢,管理成本上升,收入利潤(rùn)并不盡人意。
  
  據(jù)此,雅戈?duì)栭_(kāi)始最大限度地削減那些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的加盟店,只將200家績(jī)效好的加盟店保留下來(lái),將終端店的總數(shù)壓縮到2000家以下。同時(shí)加大直營(yíng)店的比例,這樣一來(lái),直營(yíng)專賣(mài)店數(shù)量近400家,商場(chǎng)專柜有1000多家。在銷(xiāo)售額上,直營(yíng)專賣(mài)店占到了銷(xiāo)售額的45%。
  
  如今的雅戈?duì)枌?duì)直營(yíng)模式的熱愛(ài)大有愈演愈烈之勢(shì)。它開(kāi)始采取“只買(mǎi)店不租店”的戰(zhàn)略,為直營(yíng)渠道建設(shè)注入了幾分地產(chǎn)投資的意味。
  
  在采訪中,記者發(fā)現(xiàn),雅戈?duì)柕倪@一地產(chǎn)投資與渠道投資“一箭雙雕”式的戰(zhàn)略,讓許多品牌暗自稱好。
  
  “雅戈?duì)栠@招出得很高明!苯K圣客朗服飾有限公司董事長(zhǎng)陳欽林對(duì)記者表示:“所謂‘一鋪旺三代’,店鋪投資既能在城市的中心位置有增值產(chǎn)出,又能通過(guò)大店的開(kāi)設(shè)彰顯品牌實(shí)力,提高品牌的公眾認(rèn)知度,增強(qiáng)潛在代理商的信心!
  
  “土地資源是稀缺的不可再生資源,它是品牌建立渠道的一個(gè)門(mén)檻,只要你有足夠的資金實(shí)力,誰(shuí)占領(lǐng)了黃金位置,誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力就更具排他性!鄙虾=z綢集團(tuán)品牌發(fā)展有限公司總經(jīng)理陳川也對(duì)直營(yíng)店鋪的投資行為持肯定態(tài)度。
  
  “自建渠道投資成為一大熱門(mén)。”中國(guó)服裝協(xié)會(huì)在日前發(fā)布的1-7月行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告中也指出:有實(shí)力的品牌都希望提高對(duì)渠道的自控能力,通過(guò)一個(gè)較小規(guī)模投資換取未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控力和競(jìng)爭(zhēng)力,因此紛紛投資或?qū)F(xiàn)有渠道收歸自有,或通過(guò)增加自建店和配貨中心來(lái)提高自有渠道比重。
  
  記者經(jīng)過(guò)采訪發(fā)現(xiàn),直營(yíng)模式并非只為上市公司的美特斯邦威和雅戈?duì)査嗖A,一些成長(zhǎng)型品牌,也成為了直營(yíng)模式的擁躉者。
  
  “對(duì)于Steve & Vivian而言,直營(yíng)模式將是一個(gè)更為實(shí)際的選擇!睂幉ò⒎椨邢薰酒煜碌呐b品牌Steve &
  
  Vivian總經(jīng)理王華祖在接受記者采訪時(shí)表示。
  
  據(jù)介紹,定位于中高端的Steve &
  
  Vivian品牌,是浙江艾盛集團(tuán)嘗試外貿(mào)轉(zhuǎn)型打造的自主品牌,正式投入運(yùn)營(yíng)不過(guò)兩年時(shí)間,目前在全國(guó)一、二線城市的中高端百貨建立了18家直營(yíng)店。
  
  “中高端的品牌定位,格外需要品牌在初期,全面規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)流程!蓖跞A祖表示,“另外,任何一個(gè)品牌都需要養(yǎng),品牌商有耐心等,代理商未必可以等你三年,因此,對(duì)于品牌培育初期而言,直營(yíng)模式是最安全也是最負(fù)責(zé)任的做法!
  
  采用直營(yíng)店模式,讓王華祖覺(jué)得“最省心”的地方在于:通過(guò)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的信息部,他可以迅速掌握終端銷(xiāo)售反饋的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù),做出貨品調(diào)配的快速反應(yīng),單店運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)“可控且透明”。
  
  “我對(duì)目前直營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)效率很滿意!蓖跞A祖同時(shí)向記者透露,以去年Steve &
  
  Vivian杭州銀泰百貨店為例,僅僅40多平方米的專柜面積,年銷(xiāo)售額達(dá)到了579萬(wàn)元,這對(duì)于產(chǎn)品單價(jià)處于中等檔位的成長(zhǎng)型品牌而言,平效比已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。
  
  江蘇陽(yáng)光時(shí)尚服飾有限公司總經(jīng)理彭正東同樣也表現(xiàn)出對(duì)“直營(yíng)模式”的情有獨(dú)鐘。江蘇陽(yáng)光集團(tuán)的“世界名牌”陽(yáng)光呢絨在業(yè)內(nèi)赫赫有名,但此次涉水服裝,要實(shí)現(xiàn)從制造品牌向終端零售渠道品牌的成功轉(zhuǎn)型,審慎的姿態(tài)非常重要。
  
  “我們算過(guò)一筆賬,從綜合成本核算來(lái)看,直營(yíng)模式的毛利率會(huì)比代理模式高50%左右!迸碚龞|表示,“以庫(kù)存的掌控為例,如果推出的某款產(chǎn)品未被市場(chǎng)接受,我們可以很快做出促銷(xiāo)活動(dòng),以加快它的動(dòng)銷(xiāo)率。但是透過(guò)代理商,我們就不能隨便做促銷(xiāo)活動(dòng),因?yàn)橐櫦八拿臻g,這樣反而容易造成庫(kù)存積壓!
  
  “等時(shí)機(jī)成熟,我們很希望尋找到優(yōu)秀的加盟代理商伙伴,但建立標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的直營(yíng)模式是第一步!迸碚龞|補(bǔ)充道。
  
  代理商角色
  
  注定要被“邊緣化”?
  
  看上去,不管是成熟型品牌,還是成長(zhǎng)型品牌,都在不同程度上傾向于“直營(yíng)渠道”的回歸,這對(duì)傳統(tǒng)意義上的服裝品牌代理商而言,似乎并不是一個(gè)好信號(hào)。
  
  而國(guó)外奢侈品牌對(duì)中國(guó)代理商過(guò)于審慎的態(tài)度,同樣加重了這樣的疑慮。去年,國(guó)外奢侈品牌逐漸收回代理權(quán)的現(xiàn)象比比皆是:杰尼亞、Coach、Loewe、萬(wàn)寶龍……它們?cè)诩铀佟跋鞣钡耐瑫r(shí),積極著手直營(yíng)店的自我擴(kuò)張,一時(shí)間讓立下汗馬功勞的代理商們懊惱不已。
  
  難道,真的印證了那句魔咒:直營(yíng)渠道的大舉建立,預(yù)示了代理商與品牌商之間要分家,在他們相識(shí)之初就早已經(jīng)注定?
  
  上海絲綢集團(tuán)品牌發(fā)展有限公司旗下的LILY品牌總經(jīng)理陳川并不認(rèn)同這樣的疑慮。相反,他認(rèn)為:“代理商的力量會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大,也會(huì)越來(lái)越專業(yè)。中國(guó)的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)太龐大,地區(qū)差異性太大,品牌商一定要學(xué)會(huì)與代理商合作!
  
  以LILY的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)看,在全國(guó)200多家LILY專賣(mài)店中,直營(yíng)店數(shù)量占了三分之一,業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率卻達(dá)到了一半以上。盡管如此,陳川并不認(rèn)為這足以說(shuō)明代理商的角色將在未來(lái)淡出;相反,他認(rèn)為,在品牌發(fā)展的初期,品牌商必須預(yù)留一段時(shí)間來(lái)考察代理商的“從業(yè)動(dòng)機(jī)”。隨著品牌的日臻成熟,必然帶動(dòng)代理商的去粗存精,“越往后的代理商,必定是最好的”。
  
  陳川甚至預(yù)言,中國(guó)服裝業(yè)界將會(huì)在不久的將來(lái),出現(xiàn)數(shù)量更精、力量更強(qiáng)大、綜合素質(zhì)更優(yōu)的全國(guó)性“代理商寡頭”,只要這些“代理商寡頭”存在,代理模式就不會(huì)被“邊緣化”。
  
  再看一心想做“中國(guó)版POLO”的福建男裝品牌七匹狼,盡管在七匹狼的2009年中期業(yè)績(jī)年報(bào)中出現(xiàn)了在報(bào)告期內(nèi)新增直營(yíng)店82家的數(shù)字,但已有的龐大代理商族群也未必認(rèn)同“代理商被邊緣化”的觀點(diǎn)。
  
  對(duì)于七匹狼2009年中期財(cái)務(wù)報(bào)告,國(guó)金證券紡織與服裝行業(yè)首席分析師張斌也對(duì)七匹狼的代理商表現(xiàn)做出了中肯評(píng)價(jià)。
  
  “公司公布2009年中期業(yè)績(jī)報(bào)告,實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入約8.8億元,同比增長(zhǎng)4.14%,凈利潤(rùn)9448萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)10.76%。省級(jí)代理商成為了七匹狼抵御危機(jī)的第一道屏障。公司省代通過(guò)招聘新的2級(jí)和3級(jí)代理商實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張,為2010年以后的復(fù)蘇打下基礎(chǔ)!睆埍蠓治龅。
  
  七匹狼集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受本報(bào)記者采訪時(shí)也表示,外界看到七匹狼正在加快直營(yíng)渠道建設(shè),與以往區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為主的發(fā)展模式似有沖突,但實(shí)際上并非不可調(diào)和的矛盾,目前七匹狼的直營(yíng)市場(chǎng)與代理商市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出一種互補(bǔ)的效果。
  
  這意味著,在經(jīng)濟(jì)氣候不佳的時(shí)期,代理商并非總是在扮演“拖后腿”的角色,說(shuō)代理模式“功成身退”為時(shí)過(guò)早。
  
  法國(guó)五聯(lián)合時(shí)尚品牌規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)的高級(jí)品牌運(yùn)營(yíng)咨詢顧問(wèn)鄭磊的觀點(diǎn)則更具“危機(jī)”意識(shí)。在他看來(lái),“分家”未必總是兩者的宿命,“洗牌”卻是代理商必須面對(duì)的事實(shí)。
  
  “當(dāng)品牌為市場(chǎng)消費(fèi)群體所認(rèn)可后,企業(yè)在這個(gè)‘蹺蹺板’的游戲中會(huì)處于決定性位置!编嵗诒硎,“在這種情況下,代理商必將面臨優(yōu)勝劣汰的洗牌!
  
  鄭磊認(rèn)為,品牌企業(yè)與代理商之間的關(guān)系,更多地集結(jié)于品牌在銷(xiāo)售市場(chǎng)中利益區(qū)間的容量,如果這個(gè)利益區(qū)間的增長(zhǎng)速度減緩,那么占優(yōu)勢(shì)的一方即會(huì)利用自身獨(dú)有的資源去制約另一方的利益獲取。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看,品牌商更具優(yōu)勢(shì),原因在于,它們擁有“絕對(duì)的品牌