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　　獲得“2009紡織開發(fā)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”的企業(yè)在對市場的把握和推廣方面有著怎樣獨(dú)到之處？這兩期我們將以江蘇鹿港科技股份有限、三元控股集團(tuán)有限公司和河北吉藁化纖有限責(zé)任公司為代表，看看它們?nèi)绾卧谑袌隹v橫馳騁。
　　
　　聚焦
　　
　　江蘇鹿港科技股份有限公司由張家港神鹿毛紡織染有限公司，張家港市宏盛毛紡有限公司等八家成員單位組成，是集羊絨制條、精紡呢絨條、紡、織、染、腈綸紗、絲束成條、毛腈綸紗為一體的省級大型紡織集團(tuán)。生產(chǎn)設(shè)備國際一流，年產(chǎn)精紡面料500萬米，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、美國、西班牙、日本、韓國、香港等地。
　　
　　三元控股集團(tuán)有限公司是一家集印染、紡織、電子、房產(chǎn)、商貿(mào)、熱電、水處理為一體的大型企業(yè)集團(tuán)，地處杭州市蕭山區(qū)黨灣鎮(zhèn)，現(xiàn)有職工4500余人，總資產(chǎn)15.9億元，下屬十五家子公司；企業(yè)主要從事各類化纖、全棉及混紡面料的織造、染整和印花加工及銷售。
　　
　　河北吉藁化纖有限責(zé)任公司是吉林化纖集團(tuán)公司跨省經(jīng)營的集化纖漿粕、粘膠纖維及熱電為一體的綜合性企業(yè)。公司擁有五條漿粕生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力9萬噸；兩條粘膠纖維生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力3萬噸。生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有化纖長短絲棉漿粕、木材漿粕、竹材漿粕、麻材漿粕、粘膠纖維、竹材纖維、麻材纖維、智能調(diào)溫纖維等九大類十五個(gè)品種。其開發(fā)成功的“天竹”纖維，是一種生態(tài)、環(huán)保型紡織原料，該產(chǎn)品獲得國家重點(diǎn)新產(chǎn)品和國家技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)。
　　
　　探秘
　　
　　有許多企業(yè)抱怨，他們產(chǎn)品開發(fā)夠力度，開發(fā)的產(chǎn)品也有相當(dāng)多的數(shù)量，而且在新纖維的開發(fā)上也非常引人注目，但是賺了人氣，卻不賺錢。您認(rèn)為出現(xiàn)這種情況的原因是什么？貴企業(yè)如何使自己研發(fā)的產(chǎn)品成為市場接受的暢銷品？請以事例說明。
　　
　　宋德武 生產(chǎn)出市場喜愛的面料，我認(rèn)為以下三點(diǎn)非常重要。首先，開發(fā)人員要站在消費(fèi)者的立場上更細(xì)致入微地考慮，形成多個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，將各種創(chuàng)新點(diǎn)集成起來，這樣對消費(fèi)者更有吸引力。也就是說設(shè)計(jì)時(shí)要將流行趨勢、色彩、花型設(shè)計(jì)等時(shí)尚創(chuàng)新點(diǎn)，與功能性結(jié)合起來。比如開發(fā)竹纖維產(chǎn)品時(shí)既要考慮靚麗的花色設(shè)計(jì)又要突出其爽滑的特性，同時(shí)融合吸濕快干性等功能，這樣才更能打動(dòng)消費(fèi)者。
　　
　　其次是設(shè)計(jì)理念、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、消費(fèi)環(huán)節(jié)都回歸簡單、自然 �，F(xiàn)在人們生活節(jié)奏更快了，時(shí)間是最大的成本，這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者需要更多的簡潔大方又功能多樣的產(chǎn)品，一款既有防污能力、又能抗菌、還能抗靜電的產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)受消費(fèi)者青睞。
　　
　　另外我認(rèn)為將產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)集中起來做開發(fā)，更容易生產(chǎn)出為市場接受的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在做開發(fā)會(huì)先將面料設(shè)計(jì)師的想法搜集起來，從紗就開始設(shè)計(jì) ，再將染廠集中起來共同探討，達(dá)到面料設(shè)計(jì)所需要的功能。
　　
　　王煒 這一問題在于產(chǎn)品與市場需求不對路，產(chǎn)品開發(fā)前沒有進(jìn)行充分的市場調(diào)研，產(chǎn)品開發(fā)盲目、盲從或者自欺欺人，不可能有好的回報(bào)。
　　
　　三元控股子公司集美印染始終堅(jiān)持以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)思路，通過與國內(nèi)外知名服裝品牌如CALVIN KEVIN、ESPRIT、GAP、H&M、LEVI’S、LIZ CLAIBORNE、M&S、 TARGET STROE、 ZARA, 美邦、以純等的戰(zhàn)略合作，鎖定市場需求，全力把經(jīng)緯雙向彈力棉織物質(zhì)量、手感做到極致，獲得穩(wěn)定的客戶和豐厚的回報(bào)。三元紡織則通過引進(jìn)液氨整理機(jī)、空氣柔軟機(jī)，配合潮交聯(lián)工藝，開發(fā)免燙整理DP4-5級色織面料，與“自然柔軟”休閑面料，產(chǎn)品定單排到了三個(gè)月后。
　　
　　黃春洪 面料開發(fā)是企業(yè)系統(tǒng)工程，從得到市場信息到形成開發(fā)思路再到進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是一個(gè)完整的循環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵，且環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間有著高度的關(guān)聯(lián)性。在制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)及客戶需求，進(jìn)行有針對性的開發(fā)設(shè)計(jì)，開發(fā)人員不僅要精通工藝，對新產(chǎn)品形成批量生產(chǎn)難易程度有預(yù)見性,采取必要措施保證新品順利實(shí)施。更要關(guān)注流行趨勢，以及人們生活方式的轉(zhuǎn)變，然后結(jié)合新原料和新技術(shù)的應(yīng)用，拓寬自身的創(chuàng)新思維,將設(shè)計(jì)理念融入產(chǎn)品中,樹立自己企業(yè)的品牌。因此，及時(shí)掌握市場潮流動(dòng)向，拓展產(chǎn)品創(chuàng)新思路，才能有效制定開發(fā)計(jì)劃并合理設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。
　　
　　在開發(fā)產(chǎn)品時(shí),要系列化出樣,即一個(gè)花型至少配三個(gè)顏色,滿足消費(fèi)者不同的顏色喜好,避免花色品種單一現(xiàn)象。要樹立開發(fā)產(chǎn)品必須首先是商品,而非僅是作品的觀念。
　　
　　貴公司如何在新產(chǎn)品的市場推廣中形成有效的銷售模式？請以事例說明。
　　
　　宋德武 推廣新產(chǎn)品我最看重的是消費(fèi)者的接受程度，我覺得要將三方面做到位了，就能實(shí)現(xiàn)有效推廣。一是與優(yōu)秀的品牌合作，通過品牌讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有最直接的感受，二是由科研機(jī)構(gòu)等社會(huì)第三方，從公正的角度講述面料的時(shí)尚性、功能性，三是原料、面料等開發(fā)團(tuán)體全力支持，共同推廣。
　　
　　如果這三方組成一個(gè)三角形，我認(rèn)為優(yōu)秀產(chǎn)品位于三角形的頂端，這樣就能最扎實(shí)、最穩(wěn)固，利于消費(fèi)者接受。
　　
　　王煒 三元多年前就提出，在產(chǎn)業(yè)鏈上要向紡織貿(mào)易延伸，業(yè)態(tài)要從來料加工向自主營銷轉(zhuǎn)變，真正與終端市場對接。而相應(yīng)地，客戶定位也要逐步從過去的紹興柯橋輕紡城的批發(fā)商向品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變。經(jīng)過幾年的轉(zhuǎn)型，自主營銷額已超過來料加工，成為三元主要的業(yè)務(wù)模式，而美特斯·邦威、以純、森馬等國內(nèi)知名服裝企業(yè)以及Gap、H&M、JC Penney等國外知名服裝品牌也都已成為三元的重要客戶。
　　
　　三元還向產(chǎn)業(yè)鏈下游的服裝環(huán)節(jié)進(jìn)行延伸，成立了浙江迪法諾服飾有限公司，將贏利環(huán)節(jié)逐步由生產(chǎn)加工向品牌和銷售環(huán)節(jié)滲透。服裝業(yè)務(wù)與三元原有紡織與印染業(yè)務(wù)將形成有效的相互支持關(guān)系，服裝業(yè)務(wù)既是紡織業(yè)務(wù)的客戶，又為紡織業(yè)務(wù)的研發(fā)與生產(chǎn)提供必要的市場信息導(dǎo)向，而紡織業(yè)務(wù)則通過三十年所積累的技術(shù)與品質(zhì)優(yōu)勢為服裝業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有力支持。
　　
　　黃春洪 我們會(huì)通過國內(nèi)最權(quán)威的中國國際面輔料博覽會(huì)（Intertextile）等展會(huì)尋找客戶。對于公司客戶的訂單產(chǎn)品及開發(fā)產(chǎn)品分別歸類并跟蹤,進(jìn)一步了解最終消費(fèi)者的認(rèn)可度,再進(jìn)行改進(jìn)提高設(shè)計(jì)。對產(chǎn)品方向明確,有固定銷售渠道的客戶,進(jìn)行同類規(guī)格擴(kuò)充設(shè)計(jì),找準(zhǔn)切入點(diǎn),也能夠?qū)㈤_發(fā)產(chǎn)品快速銷售。
　　
　　您認(rèn)為面料企業(yè)創(chuàng)新的瓶頸在哪里？如何解決？您認(rèn)為面料企業(yè)如何才能更好地進(jìn)行創(chuàng)新？
　　
　　黃春洪 長期以來困擾紡織企業(yè)的一個(gè)根本問題是生產(chǎn)與市場脫節(jié)。
　　
　　企業(yè)的客戶主要是貿(mào)易商，企業(yè)與終端市場間仍相隔多個(gè)環(huán)節(jié)，缺少必要的媒介幫助企業(yè)了解終端市場。因此，企業(yè)存在信息不靈，不了解如客戶情況、價(jià)格走勢、競爭程度、需求變化等終端市場的重要信息，而是只能根據(jù)貿(mào)易商所提供的信息與訂單進(jìn)行照單生產(chǎn)。這給研發(fā)和生產(chǎn)帶來了極大的盲目性和被動(dòng)性，不利于推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，而且導(dǎo)致競爭手段單一，容易陷于低價(jià)競爭，市場開拓難度加大，難以適應(yīng)買方市場的競爭要求。
　　
　　另外，市場話語權(quán)由貿(mào)易商所控制，企業(yè)的談判與議價(jià)能力受到很大限制。
　　
　　面料企業(yè)的創(chuàng)新首先要進(jìn)行渠道創(chuàng)新，要跳過代理商或中間商，通過與終端服裝品牌的設(shè)計(jì)、采購、營銷等部門的對接乃至通過他們與消費(fèi)者進(jìn)行對接，更早的把握產(chǎn)品需求與設(shè)計(jì)的新趨勢，才能更有效地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。