這一年 交互共贏
轉(zhuǎn)眼2015年已接近尾聲，相信不論是家紡企業(yè)還是渠道經(jīng)營(yíng)商都感慨頗多�；厥走@一年，勢(shì)頭依然強(qiáng)勁的線上渠道不論在“6·18”的年中大促還是“雙11”的不眠之夜，都創(chuàng)造了傲人成績(jī)。而作為家紡行業(yè)渠道的“傳家寶”，線下渠道今年頗有維穩(wěn)的趨勢(shì)，整體呈現(xiàn)不溫不火的發(fā)展態(tài)勢(shì)。對(duì)于家紡企業(yè)來說，保護(hù)好現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，適時(shí)開發(fā)新興渠道，使兩者交互共贏是2015年家紡企業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)的普遍做法。
傳統(tǒng)渠道
關(guān)鍵詞：細(xì)分市場(chǎng)
新聞回放
事件一：4月中旬，在浙江余杭家紡產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)開展的“走進(jìn)名企”系列活動(dòng)中，以針對(duì)酒店行業(yè)開展軟裝服務(wù)的源志誠(chéng)家紡憑借在細(xì)分市場(chǎng)中取得的成功，獲得了業(yè)界的一致肯定。多年來，通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，源志誠(chéng)瞄準(zhǔn)酒店行業(yè)對(duì)布藝的高品位需求，自主加工生產(chǎn)了全方位的配套產(chǎn)品。
事件二：9月，夢(mèng)潔寶貝啟動(dòng)“兒童家紡小男神養(yǎng)成計(jì)劃”，開啟了兒童家紡定制時(shí)代。消費(fèi)者可以在夢(mèng)潔寶貝的相關(guān)服務(wù)平臺(tái)上，根據(jù)兒童心儀的卡通圖案，定制家紡床品。
編輯點(diǎn)評(píng)
堅(jiān)持自己的初期規(guī)劃與市場(chǎng)定位，在既有市場(chǎng)及領(lǐng)域集中發(fā)力，是源志誠(chéng)家紡與夢(mèng)潔寶貝成功的關(guān)鍵。
源志誠(chéng)家紡在品牌成立之初就已對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分和深入研究，使企業(yè)不僅能為酒店提供家紡產(chǎn)品圖案設(shè)計(jì)，還能提出最為適宜的整體軟裝方案，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，甚至獨(dú)占鰲頭。夢(mèng)潔寶貝更是自成立后始終堅(jiān)守在兒童家紡陣地上，此次推出的高品質(zhì)定制方案不僅使家長(zhǎng)放心，還讓孩子開心，一舉獲得了家長(zhǎng)與兒童的雙重認(rèn)可。
一個(gè)家紡企業(yè)想要在市場(chǎng)中存活并不難，難的是在市場(chǎng)中占有一席之地，而堅(jiān)守定位就是實(shí)現(xiàn)家紡企業(yè)市場(chǎng)占位的最好方法之一。這并不是要求企業(yè)一成不變地?zé)o視市場(chǎng)發(fā)展潮流，而是不流于表面，做到對(duì)一方市場(chǎng)領(lǐng)域的管理技巧、合作模式、客戶需求了然于心，并且深入鉆研，最終對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步開拓。在各式各樣的渠道策略與營(yíng)銷方案背后，企業(yè)的最終目的是希望能夠占領(lǐng)一方家紡市場(chǎng)，因此與其多管齊下，倒不如精心耕作一方水土，堅(jiān)守定位，最終使企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：互惠互利
新聞回放
事件一：4月，宏誠(chéng)家紡與美國(guó)Target公司簽下9萬多套床品生產(chǎn)訂單。據(jù)悉， Target公司是美國(guó)第二大零售商，宏誠(chéng)公司早已在去年分別通過了該公司的質(zhì)量驗(yàn)廠和人權(quán)驗(yàn)廠。
事件二：10月下旬，江蘇三恒國(guó)際貿(mào)易有限公司與江蘇蘇通繭絲綢有限公司正式簽訂合作協(xié)議，首批2500條蘇通蠶絲被通過三恒國(guó)際貿(mào)易通道，出口歐美市場(chǎng)。據(jù)悉，今年蘇通絲綢共出口3萬條蠶絲被，企業(yè)全年可新增銷售收入1500萬元。此次雙方建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，有利于實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，抱團(tuán)出擊國(guó)際市場(chǎng)。
編輯點(diǎn)評(píng)
隨著國(guó)內(nèi)家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及家紡企業(yè)生產(chǎn)設(shè)計(jì)水平不斷提高，走出國(guó)門成了不少家紡企業(yè)今年的發(fā)展目標(biāo)。他們希望將品質(zhì)出眾的產(chǎn)品推廣到國(guó)際家紡市場(chǎng)中去，與國(guó)際家紡品牌一較高低。
另外，國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢使得國(guó)際家紡市場(chǎng)態(tài)勢(shì)低迷，急需引入新的競(jìng)爭(zhēng)力量刺激市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，其他國(guó)家消費(fèi)者對(duì)中國(guó)文化的興趣不斷攀升，也使得不少國(guó)際家紡渠道商對(duì)我國(guó)家紡產(chǎn)品興趣大增，希望中國(guó)的家紡企業(yè)能夠到本國(guó)發(fā)展。
相較于發(fā)達(dá)國(guó)家家紡市場(chǎng)消費(fèi)水平低迷的現(xiàn)狀，我國(guó)作為亞洲乃至世界范圍內(nèi)規(guī)模首屈一指的家紡銷售市場(chǎng)，國(guó)際家紡資源紛紛摩拳擦掌，期待著進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與我國(guó)家紡企業(yè)實(shí)現(xiàn)深入合作。
以彼之渠道，銷我之良品。因此，國(guó)內(nèi)具有優(yōu)質(zhì)特色的家紡企業(yè)與國(guó)外渠道企業(yè)、家紡企業(yè)實(shí)現(xiàn)合作，不僅能夠讓我國(guó)家紡企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，輕松躍上國(guó)際舞臺(tái)，更能讓國(guó)際渠道商與其他家紡資源在低迷的行業(yè)發(fā)展環(huán)境中，尋找到新生機(jī)、新希望，最終實(shí)現(xiàn)互惠互利。
關(guān)鍵詞：渠道下沉
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事件一：1月，摩力克布藝總部大樓喬遷和摩力克中國(guó)旗艦店重新開業(yè)，標(biāo)志著摩力克正式由“布藝窗簾專家”向“整體軟裝專家”轉(zhuǎn)型，并為中國(guó)軟裝的發(fā)展打開了新局面。品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，未來，摩力克將繼續(xù)以“品牌塑形象，連鎖創(chuàng)市場(chǎng)”為營(yíng)銷策略，大力發(fā)展連鎖專賣，適時(shí)掌控渠道下沉，使摩力克保持中國(guó)窗簾行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。
事件二：7月31日，宜庭家紡宣布正式由獨(dú)資轉(zhuǎn)向股份制，旗下ESTEEM品牌由直營(yíng)百貨銷售渠道轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I(yíng)與加盟雙軌并行的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，兩條戰(zhàn)線并肩作戰(zhàn)。經(jīng)營(yíng)渠道也將從現(xiàn)在的一線城市適度下沉，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)且具有一定購(gòu)買力的二級(jí)城市發(fā)展，通過加盟方式大量鋪設(shè)品牌ESTEEM的銷售網(wǎng)絡(luò)。
編輯點(diǎn)評(píng)
面對(duì)行業(yè)有限的景氣度，今年選擇下沉實(shí)體渠道以求保利的家紡企業(yè)越來越多。實(shí)體連鎖銷售渠道的下沉，主要受消費(fèi)水平變化的影響。隨著收入差距加大，一線城市的消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品的選擇并不十分集中，設(shè)店的加盟商深感利潤(rùn)空間收窄，漸漸出現(xiàn)消極態(tài)勢(shì)，而二三線城市則顯得稍為穩(wěn)定，加盟商也并未受到太大影響。在此背景下，不少家紡企業(yè)選擇在一線城市增加直營(yíng)店比例，并引導(dǎo)加盟商主攻二三線市場(chǎng)。
此外，現(xiàn)在很多家紡企業(yè)開始進(jìn)入文化宣傳階段。出于品牌形象及文化傳播的需求，企業(yè)紛紛將主要城市市場(chǎng)的店鋪打造為“整體軟裝概念館”、“智能家居體驗(yàn)館”，這樣不僅能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)企業(yè)品牌形象的展示，還能發(fā)揮產(chǎn)品推廣作用，實(shí)現(xiàn)與二三線城市實(shí)體渠道的功能互補(bǔ)，將全國(guó)各線城市的實(shí)體渠道納入統(tǒng)一規(guī)劃中，有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的整體布局把控。
新興渠道
關(guān)鍵詞：節(jié)日消費(fèi)
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事件一：11月12日0時(shí)，“雙11”大戰(zhàn)鳴金收兵，羅萊 LOVO家紡當(dāng)天銷量1.81億元、水星家紡1.58億元、富安娜家紡1.275億元、夢(mèng)潔家紡8000萬元。在瘋狂的24小時(shí)里，人們?cè)僖淮慰吹搅思壹徯袠I(yè)電商銷售市場(chǎng)的無限潛力。
編輯點(diǎn)評(píng)
隨著近幾年線上銷售的爆發(fā)式發(fā)展，百貨類電商平臺(tái)如一輛駛向銷售市場(chǎng)的高速列車，凡是搭上的企業(yè)、個(gè)人，多多少少都能賺到錢。有人說，家紡企業(yè)的線上銷售發(fā)展已經(jīng)接近頂峰，不過“雙11”羅萊1.98億元的總成交額，無疑給這種說法一記響亮的耳光。
相較于其他行業(yè)而言，家紡企業(yè)在電商平臺(tái)中被視為“起步晚、起點(diǎn)高”的發(fā)展案例，在觸電初期就對(duì)線上促銷的營(yíng)銷方式駕輕就熟。不同于實(shí)體銷售渠道的“細(xì)水長(zhǎng)流”，家紡企業(yè)在線上大促期間，配合電商平臺(tái)“洗腦式”的營(yíng)銷方式，推出天花亂墜的折扣返利，成功實(shí)現(xiàn)了在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)家紡產(chǎn)品有潛在購(gòu)買需求的消費(fèi)者的有效刺激，促成了“雙11”當(dāng)天的集中爆發(fā)購(gòu)買，從而創(chuàng)造了短期銷售神話，使部分家紡實(shí)體銷售店鋪乃至其他行業(yè)望塵莫及。與服裝、食品等消耗快、可囤積的產(chǎn)品品類不同，家紡產(chǎn)品相對(duì)單價(jià)高、更換率低，其線上銷售渠道能夠連續(xù)多年保持大幅度增長(zhǎng)，已經(jīng)足以說明家紡行業(yè)在未來線上平臺(tái)的爆發(fā)式銷售中仍將大有可為。
關(guān)鍵詞：資源整合
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事件一：4月，由一群金融、IT人士創(chuàng)辦的床之衣平臺(tái)成立，該平臺(tái)旗下?lián)碛蠦2C、特賣、設(shè)計(jì)師新品發(fā)布等產(chǎn)品線，是一家新興的家紡全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)。平臺(tái)通過連接全球買家和家紡生產(chǎn)商，去掉銷售中間環(huán)節(jié)，節(jié)省成本，擴(kuò)大銷售渠道。其目標(biāo)是統(tǒng)籌家紡設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試以及銷售，打造家紡設(shè)計(jì)師交流和新品發(fā)布平臺(tái)以及智能家紡產(chǎn)品品牌，最終整合家紡產(chǎn)業(yè)鏈。
事件二：10月22日，全國(guó)家紡行業(yè)首個(gè)垂直B2B電商平臺(tái)––“找貨網(wǎng)”上線。該平臺(tái)主要為各種中小型企業(yè)提供一站式采購(gòu)服務(wù)解決方案，通過整合倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融資源結(jié)合IT信息化，提升企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)及物流周轉(zhuǎn)率，拓展中小企業(yè)營(yíng)銷模式，并從中為批發(fā)商、采購(gòu)商帶來更多的產(chǎn)品和服務(wù)選擇。
編輯點(diǎn)評(píng)
對(duì)于有巨大的原料采購(gòu)需求的家紡企業(yè)來說，他們?cè)谧罱K選定商家前，不僅需要了解產(chǎn)品提供方的企業(yè)資質(zhì)，還需要對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)確認(rèn)，甚至對(duì)樣品進(jìn)行實(shí)物考察，經(jīng)過多方面比較，最終才會(huì)選定合作方。而現(xiàn)有的非專業(yè)平臺(tái)所提供的資源信息，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足這些家紡企業(yè)的交易需求。在這種背景下，能夠收集大量產(chǎn)業(yè)鏈資源信息，并對(duì)行業(yè)資源進(jìn)行有效整合的專業(yè)家紡資源電商平臺(tái)順勢(shì)而生。
目前，新興的專業(yè)家紡電商平臺(tái)主要依托于家紡城等家紡企業(yè)繁殖基地，這不僅能夠?qū)ζ脚_(tái)所在地區(qū)及附近的家紡資源進(jìn)行收集，還可憑借與其他家紡產(chǎn)業(yè)集群的合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)的大面積覆蓋，快速將家紡企業(yè)與可能產(chǎn)生合作的企業(yè)資源進(jìn)行對(duì)接。在專業(yè)家紡電商平臺(tái)的發(fā)展過程中，家紡產(chǎn)業(yè)資源也會(huì)逐漸形成更加穩(wěn)定、健全的分類標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，不僅能夠促進(jìn)企業(yè)快速達(dá)成合作意向，更能協(xié)助產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行整合，引導(dǎo)家紡產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：跨境電商
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事件一：5月，富安娜家紡宣布以自有資金2250萬元溢價(jià)認(rèn)購(gòu)浙江執(zhí)御新增注冊(cè)資本91.8129萬元。浙江執(zhí)御是專注時(shí)尚潮品全球銷售的跨境電商公司，其旗下垂直B2C購(gòu)物網(wǎng)站Jollychic專注于全球女性時(shí)尚消費(fèi)，核心用戶分布于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。
事件二：6月19日，羅萊LOVO“出�！庇�(jì)劃曝光。實(shí)際上，LOVO在此前早已通過線上開展海外業(yè)務(wù)，而此次推出海外分銷計(jì)劃，主要是為了進(jìn)一步加速拓展海外市場(chǎng)。
編輯點(diǎn)評(píng)
當(dāng)?shù)厍蛟趲啄昵白兂闪恕暗厍虼濉保粋�(gè)個(gè)電商平臺(tái)將產(chǎn)品資源與市場(chǎng)資源的距離縮短到幾乎為零時(shí)，“全村購(gòu)物”已經(jīng)不再是假設(shè)。
為此，今年不少頗有實(shí)力的家紡企業(yè)紛紛選擇開啟跨境電商，實(shí)現(xiàn)“讓世界蓋上中國(guó)被”的美好憧憬。
巧合的是，在家紡跨境電商領(lǐng)域，率先起步的富安娜和羅萊LOVO不約而同地選擇了在海外市場(chǎng)自立門戶，以期打開國(guó)際市場(chǎng)的大門。
對(duì)于家紡企業(yè)來說，開啟跨境電商不僅能夠降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，還能率先在世界家紡的舞臺(tái)上打造自己的品牌形象，為快速占領(lǐng)海外家紡市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：定向投放
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事件一：8月7日，晚安家紡股份有限公司與韓束微商團(tuán)隊(duì)在實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)、借助微商平臺(tái)構(gòu)建戰(zhàn)略合作框架方面達(dá)成共識(shí)。晚安家紡負(fù)責(zé)人表示，希望借助韓束微商團(tuán)隊(duì)所開發(fā)的龐大微商網(wǎng)絡(luò)，盡快實(shí)現(xiàn)晚安家紡的微商推廣率，并將針對(duì)微商渠道打造具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的“生態(tài)智能”產(chǎn)品。
事件二：9月，羅曼羅蘭與微盟達(dá)成戰(zhàn)略合作，正式宣布進(jìn)軍微商。據(jù)悉，羅曼羅蘭成立了專門的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)小組來負(fù)責(zé)品牌在微盟推廣的相關(guān)事宜。此次進(jìn)駐微商，羅曼羅蘭實(shí)行線上線下商品價(jià)格統(tǒng)一的策略，并在后期針對(duì)微點(diǎn)設(shè)計(jì)“特供貨源”，以區(qū)別其他移動(dòng)端市場(chǎng)的款式和定價(jià)。此外，羅曼羅蘭還將與微官城同步嘗試O2O，實(shí)行線上線下全網(wǎng)營(yíng)銷。
編輯點(diǎn)評(píng)
很多躑躅要不要涉足無限端銷售的家紡企業(yè)，都是因?yàn)闆]有意識(shí)到無線端對(duì)未來線上銷售的影響到底有多大，而今年強(qiáng)勢(shì)占據(jù)天貓“雙11”成交額68.67%的無線端，不僅讓一部分家紡企業(yè)堅(jiān)定了開發(fā)品牌APP的信心，更引發(fā)了微商的另一波發(fā)展熱潮。一時(shí)間，發(fā)展自有微商、電商平臺(tái)成為了不少家紡從業(yè)者的發(fā)展目標(biāo)。
當(dāng)很多家紡企業(yè)想要追趕上線上銷售的“黃金列車”時(shí)，頗有成為“黃金航線”潛力的微銷售時(shí)代已經(jīng)拉開序幕。相較于知名電商平臺(tái)，微商具有運(yùn)營(yíng)成本低，更容易形成穩(wěn)定的粉絲圈，產(chǎn)品投放目標(biāo)更加明確等優(yōu)點(diǎn)。在這種情況下，行業(yè)中已經(jīng)有不少企業(yè)率先吹響了微商銷售的沖鋒號(hào)，并有所斬獲。
