來源：中國貿(mào)易報 | 發(fā)布日期：2009-01-10

    對于展會而言，展商滿意了、觀眾滿意了，主承辦單位也滿意了，才能說成功了。展會是否成功，其中招展招商工作至關(guān)重要。那么，應該如何看待招展招商工作？近日，義烏中國小商品城展覽有限公司總經(jīng)理鄭向軍在北京舉辦的一個論壇上指出，開展招展和招商工作要有前提條件，招展和招商是相互影響、相互作用的，他還特別強調(diào)說招展和招商做的不是銷售，而是營銷。
　　
    開展招展和招商工作要有前提條件。展會項目上馬前，應該做市場調(diào)研，對其進行前期定位。首先，從地方產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場條件來看，這個項目能不能辦。其次，從該展會項目對當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的指導意義如何著手進行分析。有了市場分析以后，才能來做正確的招展和招商工作，才能把招展和招商工作做好。
　　
    招展和招商應相互影響、相互作用。鄭向軍認為，招展成功了招商也就成功了，招商成功了又反過來促進招展的成功。他覺得，招展招商是否成功需要考核兩大指標:展商和觀眾。一是，展會有沒有足夠的參展企業(yè)群、有沒有足夠的同類產(chǎn)品供專業(yè)觀眾挑選。比方說，對于采購杯子的專業(yè)觀眾，展會上有沒有足夠的杯子生產(chǎn)企業(yè)供他挑選，如果一個采購商特別是一些境外的采購商，他不遠萬里趕來參觀展會，想采購杯子，而只看到一兩家賣杯子企業(yè)的話，那他會對該展會很失望，或許下屆展會再也不參加了。二是，展會有沒有足夠的觀眾，有沒有足夠的對某行業(yè)有采購意向的觀眾，都是展會參展商所關(guān)注和關(guān)心的。可以說，招展和招商工作追求的是買家和賣家都滿意。
　　
    招展招商做的不是銷售，而是營銷。對于展會的承辦單位或主辦單位來說，即便單位的全部工作人員都是推銷員，也不可能一家一家地把所有參展的客商都招來。其實，招展招商工作做的應該是營銷工作，如對展會進行市場定位、分析展商和觀眾群體、推廣展會品牌等，樹立展會形象，以便提高展會的知名度和認知度。